Mehr Anfragen, weniger Aufträge: Das B2B-Problem mit Google Ads

00:00:00: Anfragen kommen schon.

00:00:01: Der Vertrieb sagt nur, damit kann er nichts anfangen!

00:00:04: Wenn du ein erklärungsbedürftiges Produkt an Firmenkunden verkaufst und mit Google Ads oder Meta Ads wirbst dann kennst Du diese Lage vielleicht.

00:00:13: Das Formular wird ausgefüllt Und trotzdem sitzt dein Vertrieb vor einem Stapelanfragen von denen kaum eine passt.

00:00:20: Ein Geschäftsführer hat mir mal sehr klar gesagt was er eigentlich möchte Weniger Anfragen aber bitte höher Qualifizierte.

00:00:27: Darum geht's heute.

00:00:29: Ich zeige dir, warum im Geschäft mit Firmenkunden mehr Anfragen ein Risiko sein können und wie du Google beibringst, dir die Richtigen zu schicken!

00:00:37: Ganz kurz zu mir – ich bin Jörg Ullmann von Master of Scaling.

00:00:40: Ich bin seit über zwanzig Jahren im Online-Marketing und wir haben über achthundertfünfzig Kundenprojekte betreut.

00:00:46: Darunter sind viele Unternehmen mit erklärungsbedürftigen Produkten und sehr, sehr langen Entscheidungswegen.

00:00:52: Im Geschäft mit Firmkunden ist der Vertrieb oft ziemlich klein.

00:00:56: Zwei oder drei Leute Manchmal sogar nur der Geschäftsführer selbst.

00:01:00: Jede Anfrage kostet Zeit für den Rückruf, die Vorbereitung und am Ende ein Angebot.

00:01:06: Wenn jede Woche zwanzig Anfragen reinkommen und fünfzehn davon passen nicht ist ein großer Teil der Woche erst mal weg.

00:01:13: Dann passiert etwas das ich für gefährlich halte.

00:01:16: Der Vertrieb nimmt Anfragen aus der Werbung irgendwann nicht mehr ernst Er ruft später zurück oder teilweise gar nicht Und damit bleiben auch die guten Anfrage liegen.

00:01:27: Die Ursache liegt fast immer in einer Einstellung.

00:01:29: Google optimiert auf das, was du als Erfolg meldest.

00:01:33: Wenn jede ausgefüllte Anfrage als Conversion zählt sucht Google Menschen die gern Formulare ausfüllen.

00:01:39: Das sind dann auch Studenten, die für eine Abschlussarbeit recherchieren oder Jobsuchende.

00:01:44: Manchmal sind es kleine Kunden, die gar nicht in dein Raster passen.

00:01:47: Für Google zählt jeder dieser Anfragen erst einmal gleich viel.

00:01:51: Dein Vertrieb sieht das zu recht anders.

00:01:54: Der erste Schritt kostet nichts außer einer Stunde.

00:01:57: Setz dich mit deinem Vertrieb zusammen und legt gemeinsam fest, was eine gute Anfrage ist.

00:02:02: Firmenkunde oder Privatpersonen ab welchem Volumen sich ein Gespräch lohnt, welche Region passt?

00:02:08: Das klingt banal!

00:02:09: In vielen Unternehmen hat das trotzdem noch nie jemand aufgeschrieben.

00:02:13: Ein Beispiel wie so etwas aussehen kann Eine gute Anfrage kommt von einem Unternehmen.

00:02:17: Das Projekt hatte einen Umfang bei dem sich ein Angebot lohnt Und der Kunde sitzt in einem Gebiet, dass ihr auch beliefern könnt.

00:02:23: Mehr braucht es am Anfang nicht.

00:02:25: Dann sag schon in der Anzeige auf der Seite, für wen dein Angebot gedacht ist – zum Beispiel nur für Unternehmen oder erst ab einer bestimmten Menge!

00:02:33: Das kostet dich ein paar Klicks?

00:02:35: Auf genau diese Klicks kannst du in der Regel gut verzichten.

00:02:38: Schau dir außerdem einmal im Monat den Bericht zu den Suchtbegriffen an.

00:02:42: Da siehst Du, wonach die Leute wirklich gesucht haben bevor Sie auf deine Anzeigen geklickt haben.

00:02:47: Wer nach kostenlos Ausbildung oder Job sucht, ist selten ein Kunde.

00:02:52: Solche Begriffe Kannst du gezielt ausschließen?

00:02:55: Auch im Formular kann eine gut gewählte Frage viel helfen.

00:02:58: Zum Beispiel nach der Unternehmensgröße oder dem ungefähren Projektumfang.

00:03:02: Wichtig ist, dass es ein- oder zwei Fragen bleiben die wirklich trennen!

00:03:06: Wie viele Fragen ein Formular verträgt bevor die Leute abspringen habe ich in einem eigenen Video gezeigt.

00:03:11: Ich blende es dir hier ein.

00:03:12: Im Podcast ist das Folge fourhundertdreißig.

00:03:15: Jetzt kommt der wichtigste Hebel Du sagst Google, welche Anfragen gut waren.

00:03:20: Dafür markiert dein Vertrieb im CRM oder in einer einfachen Liste, welche Anfrage qualifiziert war.

00:03:27: Diese Information spielst du an Google zurück.

00:03:30: Google empfiehlt selbst auf ein klares Ziel zu optimieren zum Beispiel auf qualifizierte Leads.

00:03:35: Mehrere Ziele aus verschiedenen Phasen gleichzeitig sind dafür ungünstig!

00:03:39: Die Daten sollten möglichst täglich übertragen werden und die Qualifizierung sollte idealerweise innerhalb von sieben Tagen nach dem Klick passieren.

00:03:48: Wie diese Rückmeldung funktioniert und warum die Frist so wichtig ist, erkläre ich ausführlich in der Folge über Offline-Conversions – auch die ist hier natürlich in der Beschreibung verlinkt!

00:03:56: Im Podcast ist es die Folge fourhundertdreiundsechzig.

00:03:59: Bei Meta also Facebook und Instagram ist das Thema oft noch größer.

00:04:03: Viele Kampagnen laufen dort über das Instant-Formular.

00:04:06: Das ist ein Formular direkt in der App.

00:04:09: Name und E-Mail Adresse sind schon vorausgefüllt mit den Daten aus dem Profil der jeweiligen Person, die das gerade ausfüllt.

00:04:15: Zwei Klicks und die Anfrage ist im Prinzip da!

00:04:18: Deshalb bekommst du damit in der Regel mehr Lieds zu einem deutlich niedrigen Preis pro Lied.

00:04:23: Die Kehrseite kennst Du jetzt schon.

00:04:26: Weil es so leicht geht Ist die Qualität oft wesentlich schlechter.

00:04:31: Manche ändern sich beim Rückruf kaum noch daran dass sie etwas ausgefüllt haben.

00:04:35: Ein günstiger Lied hilft dir wenig, wenn dein Vertrieb hinterher fünfzehn oder zwanzig Personen davon aussortiert.

00:04:41: Beim Meter gilt deshalb das selbe Prinzip wie bei Google auch – ein-oder zwei Fragen im Formular die wirklich trennen und die Rückmeldung welche Anfragen qualifiziert waren.

00:04:52: Auch Meter kann mit dieser Information lernen nach wem es tatsächlich innerhalb der Zielgruppe, die du versuchst zu tagetieren dann auch suchen soll!

00:05:01: Ob für dich das Instant-Formular eine eigene Landingpage Ein kleiner Funnel, davor der bessere Weg ist.

00:05:09: Dazu werde ich eine eigene Folge machen.

00:05:11: Da stelle ich die drei Wege mit ihren Vorteilen und Nachteilen einmal gegenüber.

00:05:15: Abonnier unseren Kanal dann verpasst du sie garantiert nicht!

00:05:19: Wenn deine Aufträge sehr unterschiedlich groß sind kannst du Google auch Werte mitgeben.

00:05:24: Eine Anfrage für ein großes Projekt bekommt einen höheren Wert als eine für ein kleineres Projekt.

00:05:31: Google empfiehlt in dem Fall Gebote, die auf den Wert optimieren.

00:05:35: Hast du keine Werte, ist ein Ziel pro qualifizierte Anfrage in der Regel der übliche Weg.

00:05:41: Ein Punkt noch damit du später nicht enttäuscht bist – Google braucht genug Daten um daraus zu lernen!

00:05:47: Als Richtwert nennt Google selbst mindestens fünfzehn Conversions in einem Zeitraum von dreißig Tagen.

00:05:54: Wenn Du so viele qualifizzierte Anfragen noch nicht hast nimm einen Schritt der eng mit Qualität zusammenhängt und etwas häufiger vorkommt Zum Beispiel einen vereinbarten Termin.

00:06:07: Ab dann misst du Erfolg an dem, was dich eine qualifizierte Anfrage oder ein Auftrag kostet.

00:06:14: Es kann gut sein dass die Zahl der Anfragen erst einmal sinkt.

00:06:17: Das ist völlig in Ordnung Meistens sogar eher ein gutes Zeichen.

00:06:21: Wenn dann eine gute Anfrage reinkommt Ruf sie bitte schnell zurück Oder lass Sie schnell zurückrufen.

00:06:27: Im Geschäft mit Firmenkunden Fragen interessanten oft bei mehreren Anbietern gleichzeitig an.

00:06:32: Wer Zuerst ein gutes Gespräch führt hat einen klaren Vorsprung.

00:06:37: Ich sag dann immer, dein Vertrieb ist zum Verkaufen da!

00:06:41: Wenn dein Vertrieb gerade mehr sortiert als verkauft, dann schreib uns kurz über das Kontaktformular.

00:06:47: Wir gehen mit dir durch was Google grade als Erfolg gemeldet bekommt und was du stattdessen an Google lieber melden solltest.

00:06:55: Link du ahnst es sicherlich auch hier unten in der Beschreibung unter diesem Video bzw dieser Podcastfolge.

00:07:02: Also kurz zusammengefasst, legt fest was eine gute Anfrage ist.

00:07:06: Sagen Anzeige und Formular für wen dein Angebot gedacht ist.

00:07:11: Und melde Google und Meta die qualifizierten Anfragen zurück damit sie genau nach diesen Kunden suchen!

00:07:17: Wenn du jemanden kennst dessen Vertrieb gerade unter zu vielen unpassenden Anfragen leidet dann schick ihm die Folge doch gern weiter.

00:07:32: Linkt in Erz für dich der bessere Weg zu, entscheidern sind.

00:07:36: Dann schau dir als nächstes dieses Video einmal an!

00:07:39: Im Podcast ist es Folge ... Ich bin Jörg von Master of Scaling.

00:07:44: Danke dir fürs Zuschauen und wenn du die Folge im Podcast gehört hast danke fürs Zuhören Bis zum nächsten Mal.