Agentur bezahlen: Pauschale, Stunden oder Erfolgsbeteiligung?

00:00:00: Du holst dir gerade Angebote von Agenturen ein für Google Ads oder für Meta Ads.

00:00:05: Und die erste möchte eine feste Pauschale im Monat.

00:00:08: Die zweite Agentur rechnet nach Stunden ab, die dritte nimmt einen Anteil von deinem Werbebudget und eine Viertagentur sagt ihr dann sie arbeitet ausschließlich nur auf Erfolg.

00:00:20: Auf dem Papier klingt das erstmal alles vernünftig.

00:00:22: Trotzdem entscheidet das Abrechnungsmodell oft mit darüber ob die Zusammenarbeit am Ende funktioniert.

00:00:29: So ein Abrechnungsmodell legt fest, woran deine Agentur am Ende verdient und daran riecht sich dann auch, worauf sie achten wird.

00:00:38: In diesem Video gehe ich die gängigen Modelle einmal mit dir durch – mit ihren Stärken und mit ihren Haken!

00:00:44: Und ich erzähle dir eine alte Geschichte von einem Heizungsbonteuer, der ziemlich gut zeigt was Erfahrung eigentlich wert ist.

00:00:53: Ganz kurz zu mir….

00:00:54: Ich bin Jörg Ullmann vom Master of Scaling, seit über zwanzig Jahren im Online-Marketing Und wir haben weit über achtundfünfzig Kundenprojekte betreut.

00:01:03: Warum erzähl ich dir das heute?

00:01:04: Natürlich, wir sind auch eine Agentur gewissermaßen und ich will dir damit ein bisschen besser helfen zu verstehen wie wir Agenturen arbeiten, wie wir ticken und wie du mit uns gute Modelle gemeinsam aufsetzt.

00:01:18: Fangen wir mit dem Modell an dass ich tatsächlich am häufigsten sehe die Agentur bekommt einen festen Prozentsatz von deinem Werbebudget.

00:01:27: Das wird gerne als Leistungsbezogen verkauft, ich halte es aber für das Modell mit dem schwierigsten Anreiz.

00:01:34: Ich mach dir das mal an einem Beispiel mit Rundenzahlen klar!

00:01:38: Deine Agentur bekommt fünfzehn Prozent vom Werbebudget.

00:01:41: bei zehn tausend Euro im Monat sind das Fünfzehnhundert Euro Honorar.

00:01:46: Jetzt schlägt sie vor, dass Budget auf fünfzehntausend Euro zu erhöhen.

00:01:50: Ihr Honorar steigt damit Der Aufwand bleibt in der Regel aber fast gleich.

00:01:58: Und ob du dadurch mehr Aufträge bekommst, das ist eine ganz andere Frage am Ende.

00:02:03: Verstehe mich nicht falsch!

00:02:04: Das heißt jetzt nicht dass jede Agentur mit diesem Modell zwangsläufig unseriös arbeitet Aber der Anreiz zeigt einfach in die falsche Richtung.

00:02:14: Die Agentur verdient mehr wenn mehr Geld ausgegeben wird und Du möchtest aber mit jedem Euro mehr erreichen.

00:02:23: Budget kann auch in Kampagnen fließen, die sich möglicherweise für dich gar nicht rechnen.

00:02:28: und wer schlägt schon gern vor eine Kampagne abzuschalten wenn dann doch unmittelbar das eigene Honorar damit sinkt?

00:02:35: Deshalb ist so ein Anteil vom Werbebudget für mich im Prinzip kein echtes Performance-Buddel.

00:02:40: der Anteil misst wie viel ausgegeben wird.

00:02:44: über dass was dabei herauskommt sagt es am Ende aber relativ wenig aus.

00:02:48: Das zweite Modell ist der klassische Retainer, auch Agentur-Retainer genannt.

00:02:54: Also was heißt das?

00:02:55: Eine feste Pauschale pro Monat.

00:02:57: Die richtet sich in den Regeln nach dem Aufwand, den die Agentur erwartet und der hängt vor allem an der Höhe des Werbebudgets und daran wie komplex dein Konto ist.

00:03:07: Meere Standorte oder eine Anbindung an deinen CRM machen natürlich mehr Arbeit als eine einzelne Kampagne!

00:03:14: Der Vorteil ist ganz klar die Planbarkeit.

00:03:17: Du weißt, was jeden Monat auf dich zukommt und die Agentur hat keinen Grund dein Budget künstlich nach oben zu treiben wegen dem gerade eben schon angesprochenen Performance-Anteil.

00:03:28: Der Harten liegt in der Leistungsbeschreibung.

00:03:31: Ein Unternehmer hat mir mal gesagt er möchte keinen Vertrag bei dem die Gegenleistung darin besteht das die Zeit einfach so vergeht.

00:03:39: Das passiert nämlich wenn nirgendwo steht was für diese Pauschale eigentlich am Ende geleistet wird.

00:03:46: Achtet deshalb darauf, was enthalten ist und wer konkret auch an deinem Konto arbeitet.

00:03:50: Und achte auch darauf dass die Pauschale zum Aufwand passt!

00:03:54: Wenn ein sehr günstiger Retainer die nötigen Stunden gar nicht abdeckt dann wird die Betreuung früher oder später still und leise.

00:04:00: weniger umgekehrt gilt das übrigens auch.

00:04:03: Das dritte Modell sind Stunden.

00:04:06: Entweder zahlst du jede Stunde einzeln oder du kaufst vorab einen Kontingent.

00:04:12: wird dieses Kontingent überschritten, dann wird selbstverständlich nachberechnet.

00:04:16: Der Vorteil bei diesem Modell ist natürlich die Transparenz!

00:04:19: Du siehst als Unternehmer was du bekommst und du zahlst auch nur für das, was du wirklich nutzt.

00:04:26: Gerade für Beratungsprojekte oder für ein klar umrissenes Projekt passt das meistens ganz gut.

00:04:33: Vereinbare dabei dass sich die Agentur meldet bevor das Kontingend überschritt wird.

00:04:38: Dann kannst du vorher entscheiden.

00:04:41: Lass dir auf jeden Fall Aufstüsseln, wofür die Stunden verwendet wurden.

00:04:45: Stunden haben aber noch einen Haken und der ist eher grundsätzlicher Natur.

00:04:50: Sie zeigen nur wie lange jemand gebraucht hat Wie viel Erfahrung in dieser Zeit steckt.

00:04:55: das steht auf keiner stundenliste.

00:04:57: dazu gibt es eine alte geschichte Die man sich unter handwerkern ganz gerne erzählt.

00:05:03: ob sie genauso passiert ist Das weiß niemand, du hast sie vielleicht auch schon mal gehört.

00:05:07: Aber ich finde die trifft den Punkt sehr genau.

00:05:12: Ein Kunde wartet drei Wochen auf den Heizungs-Monteur.

00:05:15: Der kommt endlich!

00:05:16: Hört sich die Anlage kurz an und tauscht am Ende eine einzige Schraube.

00:05:22: Nach zehn Minuten läuft die Heizung wieder wie es sein soll.

00:05:26: Stell dir jetzt bitte vor ist in Minus fünfzehn Grad im Winter Wochen lang gefroren.

00:05:33: Auf der Rechnung stehen Hundertfünfzig Euro zugegebenermaßen, das ist eine verdammt geringe Rechnungen wenn wir uns mal angucken was Handwerker heutzutage kosten aber dass nur nebenher.

00:05:43: die geschicht ist ja schon ziemlich alt.

00:05:45: Der kund ist natürlich empört Das war doch nur eine schraube.

00:05:49: also Schreibt der Monteur die rechnung nochmal neu.

00:05:52: Für die schrauben schreibt er jetzt Fünfzig Cent extra auf.

00:05:56: Die hundertfünftig euro werden jetzt explizit damit ausgewiesen, dass er schreibt.

00:06:02: Das ist dafür das er wusste welche Schraube es war die getauscht werden muss.

00:06:07: Mir ist diese Geschichte neulich bei meinem Friseur beziehungsweise meiner Friseuren wieder eingefallen.

00:06:13: Sie hatten mich erzählt, dass sich manche Kunden über die Preise wundern.

00:06:17: Es sei doch immer derselbe Schnitt.

00:06:19: eigentlich müsste das mit der Zeit sogar günstiger werden.

00:06:21: Ich habe ihr dann gesagt das Ergebnis ist doch genau deshalb jedes mal so gut weil du so viel Erfahrung hast.

00:06:29: Und diese Erfahrung steckt doch im Preis, auch wenn man sie nicht sieht!

00:06:34: Man spürt sie aber... Bei einer Agentur ist das ganz ähnlich.

00:06:39: Ein erfahrener Betreuer findet ein Problem im Konto oft in ein paar Minuten.

00:06:43: Dafür hätte jemand anders mit weniger Erfahrungen Tage gebraucht oder hätte das Problem gar nicht gefunden.

00:06:50: und manchmal ist die beste Arbeit in einem ganzen Monat eine einzige Änderung an der richtigen Stelle.

00:06:55: Wer streng nach Stunden abrechnet bekommt für genau diese Erfahrung am wenigsten.

00:07:02: Und wer seine Agentur danach bewertet, wie viel sie im Konto verändert hat, der setzt einen ähnlich schiefen Anreiz wie beim Anteil vom Werbebudget.

00:07:10: Deshalb mein Rat!

00:07:12: Bezahlerfahrung an der Stelle mit ruhigen Gewissen aber lass'i dir auch ein Ergebnis genau zeigen.

00:07:19: Beim Monteur war das einfach die Heizung lief wieder.

00:07:21: Bei deiner Werbung ist das Ergebnis die Zahl der Aufträge und das, was dich einen Auftrag effektiv kostet.

00:07:28: Und dafür braucht es in der Regel ein sauberes Tracking wie ich es auch schon so oft hier erwähnt habe.

00:07:34: Kurz zwischendurch wenn dir das bis hierhin weiter hilft oder du diese Geschichte noch gar nicht kanntest dann abonnier doch gerne den Kanal oder folge dem Podcast in deiner Lieblingsapp!

00:07:44: Wie du die Investitionen in einer Agentur sauber gegen das rechnest, was sie dir bringt Das habe ich in einem eigenen Video gezeigt.

00:07:52: Ich blende es dir hier mal ein und im Podcast ist es die Folge fourhundert siebenundzwanzig.

00:07:58: So, jetzt zu den Modellen, die ich als echtes Performance-Modell bezeichnen würde.

00:08:03: Hier bekommt deine Agentur einen Anteil vom Umsatz oder vom Gewinn der über die Kanäle entsteht, die Sie betreut bzw.

00:08:12: von ihr betreuten werden.

00:08:13: Das lässt sich gut staffeln.

00:08:15: Bis zu einem bestimmten Grundlevel gibt es ein sogenanntes Grund Honorar, ähnlich wie wir das im Vertrieb auch schon kennen und alles was darüber hinausgeht wird dann stufenweise besser vergütet.

00:08:26: Der Vorteil liegt doch hier ganz klar auf der Hand.

00:08:29: Ihr zieht in dieselbe Richtung.

00:08:31: die Agentur verdient mehr wenn bei dir als Unternehmer bzw.

00:08:36: Unternehmen auch mehr hängen bleibt.

00:08:38: Damit das funktioniert braucht ihr – du ahnst das sicherlich Ein Tracking, das zeigt welcher Auftrag aus welchem Kanal kam.

00:08:47: Und zwar bis zum echten Abschluss mit Stornus idealerweise und den Anfragen die auch noch über andere Kanäle reinkam Telefon oder E-Mail zb.

00:08:57: Wenn das fehlt dann streitet ihr später über Zahlen statt über die Kampagnen zu reden.

00:09:03: Dann solltet ihr vorher festlegen was zählt also Wie hoch das Grundlevel ist, dass ohnehin kommen würde auch wenn die Agentur jetzt nicht bis auf Anschlag an dem Konto arbeitet.

00:09:15: Und natürlich ob Bestandskunden mitzählen.

00:09:17: Klärt auch wie ihr mit Menschen umgeht, die schon nach deinem Firmennamen gesucht haben – die klassischen Brand Keywords!

00:09:24: Die hätten dich vermutlich auch ohne Werbung gefunden?

00:09:27: Auch die Frage Umsatz oder Gewinn ist wichtig.

00:09:30: Ein Anteil am Umsatz belohnt auch Umsatz mit sehr kleiner Marge zum Beispiel über Rabatte.

00:09:35: Ein Anteil am Gewinn ist fairer, das setzt aber großes Vertrauen voraus.

00:09:40: Du musst deine Margen an der Stelle natürlich auch offenlegen und sei dir bewusst dass die Agentur bei diesem Modell ein erhebliches Risiko trägt.

00:09:47: Ob was eine Anfrage in Auftrag wird hängt ja auch an deiner Webseite und in gewisser Weise auch daran wie schnell dein Vertrieb zurückruft oder wie schlagkräftig dein Vertriebe auch ist.

00:09:58: Eine seriöse Agentur wird dieses Risiko deshalb mit einpreisen!

00:10:04: Ganz ohne festen Anteil sehe ich als Inhaber eine Agentur übrigens auch sehr kritisch.

00:10:11: Das zieht häufig Anbieter an, die vor allem schnelle Zahlen liefern möchten und ähnlich ist es bei einer Abrechnung pro Lied.

00:10:19: da habe schon die verrücktesten Modelle gesehen.

00:10:21: damit bekommst du in der Regel viele Anfragen ob die zu deinem Angebot am Ende passend ist.

00:10:27: damit aber noch lange nicht gesagt.

00:10:29: In der Praxis sind die meisten guten Lösungen eine Kombination aus diesen Modellen.

00:10:33: Ein festes Honorar deckt die laufende Arbeit ab, ein Stundenkontingent fängt zusätzliche Beratungen mit ab und ein variabler Anteil belohnt Ergebnisse sobald das Tracking dafür natürlich auch steht.

00:10:45: Welche Kombination passt hängt natürlich stark davon ab was du eigentlich einkaufst?

00:10:51: Wenn du möchtest dass sich jemand mit deinem ganzen Geschäft beschäftigt also auch mit Webseite und Vertrieb dann ist das Beratung und beratung heißt immer dass Zeit gegen Geld getauscht wird.

00:11:03: Wer sich in deinem Geschäft hinein denkt, investiert Zeit.

00:11:07: Und wie bei Monteur bezahlst du mit dieser Zeit auch die Erfahrung, die darin steckt?

00:11:12: Wenn es dagegen nur darum geht dass jemand einen Kanal betreut mit einer ganz klaren Vorgabe wie viel Budget und welches Ziel dann ist das klassisches Media Buying!

00:11:24: Da kann ein festes Honorar mit einem Erfolgsanteil sehr gut funktionieren.

00:11:29: ob Du dafür eher ein Freelancer oder eine Beratung brauchst, dazu werde ich mal eine eigene Folge machen.

00:11:36: Ein paar Punkte gelten unabhängig vom Modell.

00:11:39: Wir von Master of Scaling sind ja Meinung das deine Werbekonten und dein Tracking dir gehören – und zwar mit absolutem Vollzugriff.

00:11:47: Das Werbebudget zahlst du am besten direkt an Google oder Meta oder LinkedIn und rechne immer Honorar- und Werbebudget zusammen.

00:11:56: dann fragt dich, wie viele zujetzige Aufträge die Betreuung bringen sollte damit sich diese Gesamtrechnungen für dich lohnt.

00:12:03: Bei uns sieht es übrigens folgendermaßen aus Wir arbeiten mit einem festen Honorar das sich an Werbebudget und Aufwand orientiert.

00:12:12: Dein Werbebudget zahlst du direkt an Google oder Meta ohne irgendeinen Aufschlag für uns.

00:12:18: Und dass Tracking bis zum Auftrag gehört bei uns von Anfang an dazu.

00:12:23: Das ist die Grundlage einer soliden Zusammenarbeit.

00:12:26: Wenn du gerade Angebote von Agenturen vergleichst und unsicher bist, welches Modell zu deinem Budget passt, schreib uns doch kurz über das Kontaktformular oder buch dir einen Termin bei uns auf der Webseite!

00:12:36: Wir gehen mit dir deine Zahlen durch – auch die Angebote, die dir vorliegen.

00:12:41: Und wenn sich eine Agentur für dich noch nicht rechnet, dann sagen wir es ganz offen.

00:12:47: Den Link findest Du unten in der Beschreibung.

00:12:49: Fassen wir nochmal ganz kurz zusammen….

00:12:51: Ein Anteil vom Werbebudget belohnt Ausgaben.

00:12:54: Eine Pauschale ist planbar, wenn die Leistung klar beschrieben ist.

00:12:59: Stunden sind absolut transparent, sagen über die Erfahrung dahinter aber relativ wenig aus und eine Beteiligung am Ergebnis funktioniert nur mit einem sauberen Tracking und klaren Regeln was dort reinzählt.

00:13:12: Wenn du jemanden kennst der oder die gerade vor der Wahl einer Agentur steht dann schick ihm oder ihr das Video doch gerne weiter Und wenn es dir geholfen hat freue ich mich natürlich über ein Like oder einen Kommentar.

00:13:24: Welche Fragen du eine Agentur im ersten Gespräch stellen solltest, das zeige ich dir in diesem Video was sich hier auch nochmal einblende.

00:13:33: Im Podcast ist es Folge fourhundert vierundsechzig.

00:13:36: Ich bin Jörg von Master of Scaling bedanke mich fürs Zuschauen und wenn Du diese Folge im Podcast auf der Audiospur gehört hast vielen vielen Dank dass Du bist zum Ende zugehört hast.

00:13:47: bis zum nächsten Mal.