Marketingbudget: So überzeugst du deine Geschäftsführung

00:00:00: Du hast dich eingelesen, du hast dir Webinare angeschaut und du weißt ziemlich genau was euer Marketing bräuchte.

00:00:06: Dann sitzt du in der Runde mit der Geschäftsführung, stellst die Idee vor und das Thema wird auf das nächste Mal verschoben – und beim nächsten mal wieder!

00:00:15: Eine Marketingverantwortliche hat mir vor ein paar Wochen gesagt «Entscheider bin dann nicht ich».

00:00:21: Wenn es nach mir ginge hätten wir längst angefangen….

00:00:25: eine andere hat es so beschrieben Bei uns interessiert es niemanden, ob ein Abschluss über einen Beitrag auf Facebook kam oder bei die Anzeige in der Regionalzeitung.

00:00:34: Wenn du dich daran wieder findest ist dieses Video für dich!

00:00:37: Ich bin Jörg von Master of Scaling und ich zeig dir was eine Geschäftsführung sehen möchte bevor sie Budget freigibt und wie Du das auf eine einzige Seite bringst.

00:00:47: Außerdem geht's um einen Satz mit dem viele dieses Gespräch beginnen und der fast immer zu einem Nein führt Und um die Frage Was du machst, wenn trotzdem ein Nein kommt?

00:00:58: Fangen wir mal auf der anderen Seite des Tisches an.

00:01:01: Für eine Geschäftsführung ist dein Marketingbudget eine Investition unter vielen.

00:01:07: Das Geld könnte genauso in eine neue Maschine fließen – in eine zusätzliche Stelle oder einfach auf dem Konto verbleiben!

00:01:15: Bei jeder dieser Entscheidungen stellt sie in der Regel dieselben Fragen.

00:01:23: Und was passiert, wenn es nicht funktioniert?

00:01:25: Viele Vorlagen beantworten nur die erste Frage.

00:01:28: Da steht ein Monatsbetrag eine Liste mit Kanälen und vielleicht ein paar Beispiele von Wettbewerbern.

00:01:35: Was dabei herauskommen soll und was im schlechtesten Fall passiert, steht nirgends.

00:01:40: Aus Sicht der Geschäftsführung ist das eine Ausgabe ohne Ende und ohne Ziel Und zu so etwas sagt man vernünftigerweise erst einmal nein.

00:01:50: Das Nein richtet sich also meistens gar nicht gegen das Marketing als solches.

00:01:56: Es richtet dich gegen eine Rechnung, die noch niemand so richtig aufgemacht hat.

00:02:00: und damit sind wir bei dem Satz den ich vorhin im Prinzip angekündigt habe.

00:02:05: er lautet in irgendeiner Form Wir müssen mehr marketing machen.

00:02:10: Die anderen sind auch überall präsent.

00:02:13: Das stimmt vielleicht sogar aber Bei der Geschäftsführung kommt an wir sollen Geld ausgeben weil anderes auch tun.

00:02:21: Und das ist kein Grund, den jemand gerne unterschreibt.

00:02:24: Viel besser funktioniert ein Satz wie dieser.

00:02:27: Ich möchte neunzig Tage lang testen ob wir über Google neue Kunden für unseren wichtigsten Bereich gewinnen und zwar zu einem Preis der sich für uns rechnet.

00:02:38: Die Investition ist auf einen festen Betrag begrenzt und woran will den Erfolg erkennen?

00:02:44: legen wir vorher ganz klar fest.

00:02:46: Das ist dieselbe Idee.

00:02:48: Nur sind jetzt alle drei Fragen ganz klar beantwortet.

00:02:52: Wie bekommst du das auf eine Seite?

00:02:55: Ich empfehle dir, die Seite genau entlang dieser drei Fragen aufzubauen.

00:03:00: Ganz oben steht die Ausgangslage.

00:03:02: Woher kommen heute eure neuen Kunden?

00:03:04: wie viele Anfragen habt ihr im Monat und wie viele davon werden derzeit zu Aufträgen?

00:03:10: Wenn Du das sauber beantworten kannst ist ein großer Teil der Arbeit im Prinzip schon erledigt.

00:03:16: Sehr oft kann das aber niemand sagen, dann ist das kein Problem für deine Vorlage sondern dein erster und kleinster Antrag.

00:03:25: Bevor ihr Geld in Werbung steckt sorgt ihr dafür dass gemessen wird also Tracking auf der Webseite eine eigene Telefonnummer für die Werbung und in eurem System ein Feld in dem bei jeder Anfrage steht woher sie kamen.

00:03:40: Das ist eine überschaubare Investition Und Sie beantwortet eine Frage die sich Deine Geschäftsführung vermutlich selbst schon immer gestellt hat oder aber schon seit langer Zeit stellt.

00:03:51: Als nächstes kommt der Wert eines neuen Kunden, damit meine ich nicht den Umsatz sondern das was nach Materialarbeitszeit und allem anderen übrig bleibt!

00:04:02: Und wenn Kunden bei euch öfter kaufen oder lange bleiben dann rechnen das bitte mit ein.

00:04:08: diese Zahl kennt deine Geschäftsführung in der Regel besser als du selbst.

00:04:13: frag also ruhig nach.

00:04:14: Das zeigt, dass du in denselben Kategorien denkst wie die Geschäftsführungsebene.

00:04:21: Ich mache das mal mit einfachen Zahlen.

00:04:23: Die sind ausgedacht und nur zur Veranschaulichung.

00:04:26: Sagen wir mal ein neuer Kunde bringt euch im Schnitt drei tausend Euro, die am Ende übrig bleiben!

00:04:33: Wenn ihr bereit seid einen Drittel davon für die Gewinnung auszugeben dann darf eine neue Kunde bis zu tausende Euro kosten.

00:04:42: Das ist jetzt dein Rahmen.

00:04:44: Dann der Test selbst.

00:04:46: Neunzig Tage, zweitausend Euro im Monat für Werbung und Betreuung zusammen also sechstausend Euro insgesamt mit dem Rahmen von eben heißt das sechs neue Kunden in diesen neunzig Tagen und die Investition hat sich getragen.

00:05:02: alles darüber bleibt als Gewinn.

00:05:05: diese Rechnung kann jede Geschäftsführung in einer Minute ganz klar nachvollziehen.

00:05:11: Wenn eure Aufträge länger brauchen bis sie unterschrieben sind, was häufig der Fall ist dann nimm einen Zwischenziel.

00:05:18: Zum Beispiel eine bestimmte Zahl an Anfragen die euer Vertrieb als passend einstuft.

00:05:24: Wichtig ist nur dass ihr das vorher festlegt und nicht hinterher.

00:05:29: Und damit kommen wir zu dem Teil der in fast jeder Vorlage fehlt Das Abbruchkriterium.

00:05:37: Schreib hinein Was passiert, wenn es nicht funktioniert?

00:05:41: Zum Beispiel so.

00:05:42: Wenn bei euch ungefähr jede dritte passende Anfrage zum Auftrag wird braucht ihr für sechs Kunden rund zwanzig Anfragen.

00:05:49: also schreibst du wenn wir nach neunzig Tagen deutlich unter zwanzich passenden Anfragen liegen ja dann stoppen wir oder wir ändern den Ansatz.

00:06:01: damit ist klar wie viel im schlechtesten Fall weg ist und zu einem begrenzten Risiko sagt man deutlich leichter ja als zu einem offenen.

00:06:11: Ganz unten steht noch, wie berichtet wird?

00:06:15: Einmal im Monat eine Seite wenig Zahlen was investiert wurde Wie viele Anfragen kamen und wie viele davon zu Aufträgen wurden.

00:06:25: Keine Klicks keine Reichweite keine Impression.

00:06:28: Die sind im Werbekonto wichtig aber nicht am Tisch der Geschäftsführung.

00:06:32: diese Seite hat übrigens noch einen Vorteil der oft übersehen wird sie schützt dich Wenn der Test nicht funktioniert, dann ist nicht dein Projekt gescheitert sondern ein vereinbarter Test hat ein klares Ergebnis gebracht im Prinzip.

00:06:46: Das ist ein großer Unterschied wenn später jemand fragt warum du das damals gemacht hast oder Warum du es nicht gemacht hast.

00:06:54: möglicherweise auch einen Punkt würde ich allerdings noch ergänzen wenn er bei euch passt Was kostet es euch nichts zu tun?

00:07:03: eine Wohnung die drei Monate leer steht?

00:07:05: Ein Kalender mit freien Terminen, eine Stelle die seit einem halben Jahr offen ist.

00:07:11: Diese Zahlen kennt deine Geschäftsführung und sie sind oft wesentlich größer als der Betrag über den ihr gerade sprecht.

00:07:19: Schreib Sie ruhig neben deinen Testbetrag ohne zu dramatisieren!

00:07:24: Den Vergleich zieht die Geschäftsführung dann ganz gerne auch mal selbst.

00:07:28: Und was machst du wenn trotzdem ein Nein kommt?

00:07:31: Dann frag nach dem Kriterium Was müsste denn auf dem Tisch liegen damit du Ja, sagst.

00:07:37: Damit wird aus einem Nein eine Bedingung an der du arbeiten kannst.

00:07:43: und wenn das Budget für einen Test gerade nicht drin ist, dann geh ein Schritt zurück und beantrage nur die Messung.

00:07:49: Damit hast Du in ein paar Wochen genau die Zahlen, die Dir beim ersten Mal gefehlt haben.

00:07:54: Und wenn Du das grade hörst und Dich selbst zum Kreis der Geschäftsführung zählst – und bisher hinzugeschaut hast oder zugehört – genau diese Seite darfst Du von Deinem Team einfordern!

00:08:06: Und von jeder Agentur und jedem Dienstleister, mit dem du zusammenarbeitest übrigens auch.

00:08:12: Kurz zusammengefasst – eine Geschäftsführung sagt selten nein zu Marketing.

00:08:17: sie sagt Nein zu einer Ausgabe deren Ergebnis niemand beziffern kann, deren Ausgang völlig unklar ist.

00:08:23: Bringt deshalb keine Begeisterung mit sondern eine Rechnung was ein neuer Kunde wert ist, was er kosten darf, was ihr investiert und wann ihr aussteigt bzw aufhört!

00:08:35: Wenn du gerade so ein Gespräch vorbereitest und eine zweite Meinung zu deinen Zahlen birchtest, dann schreib uns kurz.

00:08:41: Den Link zum Kontaktformular findest du in der Beschreibung.

00:08:45: Ich bin Jörg von Master of Scaling.

00:08:47: bedanke mich wie immer fürs Zuschauen hier auf unserem YouTube-Kanal bzw.

00:08:52: fürs Zuhören wenn du dir diese Podcast Folge gerade anhörst Und freue mich darauf dich beim nächsten Mal wiederzusehen beziehungsweise wiederzuhören.