50€ pro Anruf, 150€ pro Anzeige – wo ist der Haken?

00:00:00: Stell dir vor, du hast einen Marktstand und du möchtest natürlich Leute an deinen Stand holen.

00:00:05: Da hast du in der Regel zwei Möglichkeiten.

00:00:07: Möglichkeit eins, du stellst jemand an den Weg, der die Vorbeigehenden einfach anspricht vielleicht besonders auffällig gekleidert und die Person sagt hey darf ich dir kurz was zeigen?

00:00:17: Die meisten winken ab manche bleiben stehen aber in der regel ist das halt nur über die Masse natürlich ganz geliebbar.

00:00:23: Möglichkeit zwei, du hängst irgendwo ein sehr großes Werbeschild auf.

00:00:27: Genau da wo deine potenzielle Zielgruppe vorbeigeht die sowieso schon nach etwas suchen wie Du es anbietest.

00:00:33: wer stehen bleibt der wollte dann ohnehin irgendwie in Deine Richtung.

00:00:37: Beide dieser Wegmöglichkeiten bringen Dir Kunden aber Es sind halt unterschiedliche Kunden.

00:00:43: Und genau darum geht es heute!

00:00:44: Für wen ist diese Folge eigentlich gedacht?

00:00:47: Naja, im Prinzip für dich wenn du ein Unternehmen führst das schon Kunden gewinnt und überlegst ob sich zusätzliches Marketing überhaupt noch lohnt.

00:00:55: Vielleicht hattest Du auch schon mal diesen Gedanken.

00:00:57: eine neue Anfrage bekomme ich doch auf einem anderen Weg sowieso günstiger.

00:01:02: Auf diesem einen Weg zahle ich ja vielleicht sogar das doppelte oder das dreifache.

00:01:06: warum sollte ich dann eben diesen teureren weg gehen?

00:01:09: Das ist grundsätzlich eine sehr faire Frage und ich möchte sie dir heute einmal auch ehrlich beantworten ohne schönen Rederei.

00:01:17: Diese Überlegung die höre ich tatsächlich öfter, gerade in unseren Erstgesprächen ist das häufig so ein Argument naja wir machen doch beispielsweise Kaltakvise und darüber kriegen wir einfach unsere Neukunden.

00:01:29: warum sollte ich dann zusätzlich noch irgendwie Werbung bei Google schalten?

00:01:33: Und das sind meistens auch Unternehmen die einfach sehr gut rechnen können und die auch ihre Zahlen sofort im Griff haben.

00:01:39: Wir haben auch öfter Kunden, die eben nicht sofort auf die Frage antworten können was kostet dich eigentlich ein Neukunde?

00:01:46: Ja und die Denkweise mit diesen sozusagen erstmal per se günstigerem Weg einen Neukunden zu generieren ist natürlich erst mal richtig.

00:01:53: Wer so denkt der gibt halt nicht blind Geld aus sondern achtet dann wirklich auf die Wirtschaftlichkeit und dass das Ganze profitabel ist.

00:02:01: Aber diese Rechnung hat so ein paar Lücken Und die schauen wir uns jetzt einfach mal an eine nach der anderen.

00:02:06: Die erste Lücke die ich sehe In der Regel sind das unterschiedliche Menschen, weil du sie einfach in einer unterschiedlichen Art und Weise ansprichst.

00:02:14: Und auch in einer verschiedenen Kaufphase.

00:02:18: Denken wir nochmal zurück an den Marktstand.

00:02:20: Der Mensch den du aktiv anspricht hat gerade halt nicht eigentlich gedacht Du unterbrichst ihn in dem Moment wo du sagst hey darf ich dir kurz mal was zeigen oder dir kurz was anbieten?

00:02:30: Vielleicht triffst du darunter zufällig mal jemanden der dann auch in dem moment bedarf hat.

00:02:34: also sagen wir mal du hast ein Gemüse stand.

00:02:37: Ja, die Wahrscheinlichkeit ist nicht gerade klein würde ich sagen dass jemand vorbeiläuft und Interesse hat irgendwie leckeres Obst oder Gemüse zu kaufen.

00:02:44: Aber viele erwischst du dann in einem Moment indem dein Angebot für sie gar keine Rolle spielt.

00:02:50: Die sind vielleicht gerade einkaufen gewesen oder die sind grad auf dem Weg ins Büro und wollen halt nicht jetzt noch mal zusätzlich was mitschleppen.

00:02:58: Der Mensch der aber wegen deines Werbeschildes stehen bleibt und dann auch zu dir kommt, der ist grundsätzlich erst mal anders.

00:03:05: Der ist gerade anscheinend auf der Suche und möchte jetzt auch etwas nämlich dein Angebot.

00:03:11: das ist halt ein sehr großer Unterschied.

00:03:14: wer selbst sucht ist natürlich deutlich näher dran wirklich zu kaufen.

00:03:18: also Wenn ich weiß, da gibt es einen Markt und auf diesem Markt sind halt verschiedene Stände.

00:03:24: Wo es handwerkliche Dinge gibt wo es Obst und Gemüse gibt dann sind die Leute die aktiv dort hinfahren oder hinlaufen natürlich viel kaufbereiter als wenn du zwei Straßenecken weiter die Leute einfach auf dem Weg zum Bus zur U-Bahn zum Büro einfach abfängst und sagst hey Interesse an Obst & Gemüsen?

00:03:42: Und deswegen ist so dieses reine Preis pro Anfrage.

00:03:45: sich anschauen hat nicht immer unbedingt das Richtige Denk.

00:03:49: Lücke Nummer zwei.

00:03:50: Der günstige Weg der wächst selten so wirklich mit, also jemanden aktiv ansprechen zu lassen kostet halt Zeit und du brauchst dafür auch Menschen.

00:04:00: entweder dich selbst in der Regel ist es jemandem den du dafür beauftragst im Mitarbeiter praktikant wie auch immer das dann macht.

00:04:08: Möchtest du mehr Anfragen haben, brauchst du natürlich viel mehr Leute oder auch mehr Stunden die dafür aufgewendet werden.

00:04:15: Und deine Menge ist dadurch immer ein bisschen gedeckelt.

00:04:18: Mehr geht nur mit mehr Personal und das ist teuer und das dauert natürlich auch bis du jemandem guten findest der es genauso macht wie du dir das vorstellst.

00:04:28: Wenn diese Person, die das gut kann, krank wird oder kündigt dann bricht ihr dieser Weg im schlimmsten Fall komplett weg.

00:04:34: Das Werbeschild wiederum funktioniert anders.

00:04:37: Das hängt da einfach.

00:04:38: Es wirkt, auch wenn niemand von dir aktiv angesprochen wird oder eben eine Mitarbeiter.

00:04:44: Sondern dieses Werbeschild macht für dich quasi ja diese Aufmerksamkeit.

00:04:49: Willst du mehr?

00:04:50: Machst du das Schild größer?

00:04:51: Oder machst du an einer anderen Stelle noch mal ein zweites Werbeschild?

00:04:54: Oder was ich in letzter Zeit auch häufiger sehe... Ich glaube, dass ist so'n Trend aus den USA!

00:04:58: Es gibt Menschen vor allem junge Menschen die können extrem gut mit diesen Schildern jonglieren also die machen quasi Kunststücke mit diesem Schild.

00:05:06: dann Und das ist total beeindruckend, dass zu sehen und das nimmt natürlich noch mal viel mehr Aufmerksamkeit.

00:05:11: Da bräuchtest du jetzt wieder dann einen Menschen.

00:05:13: Das fällt mir nur gerade ein als ich sagte macht das Schild größer oder einfach aufmerksamkeitsstärker.

00:05:18: Wenn du aber mehrere Schilde auffängst Dann drehst Du halt erstmal an dem Budget.

00:05:22: Natürlich kostet jedes weitere Schild und auch der Standort dieses Schildes Oder auch das Plakats Einfach mehr Geld.

00:05:30: Insofern gibt es eigentlich zwei Wege Der eine Weg der wächst mit Menschen ... und der andere, der wächst halt mit einem System.

00:05:38: Lücke Nummer drei die ich noch sehe... Du bist halt selten der Einzige!

00:05:42: Also auf so eine Markt bist du wahrscheinlich nicht der einzige, deren Obst- und Gemüsestand hat.

00:05:47: Wenn dich jemand aber über deinen Werbeschild findet... Und ganz konkret auf dich zukommt weil du vielleicht gerade... Drei Schalen Erdbeeren zum Preis von zwei Schalen erdbeern verkaufst dann ist das halt erstmal... Ganz gezielt für Deinen Stand geworben.

00:06:01: Wenn dein Werbeschild aber vielleicht allgemein nur Werbung macht für Obst und Gemüse, dann kommen die vielleicht in deine Nähe.

00:06:08: Bleiben aber bei dem ersten Obst- und Gemüsestand hängen der gar nicht deiner ist!

00:06:12: Kann man auch so ein bisschen darauf übertragen, vielleicht kennst du sogenannte Lead Broker.

00:06:16: Lead Brokers verkaufen dir Leads und dann bist du aber nicht der Einzige der bei diesem Lead anruft sondern das verkaufen sie natürlich auch noch an deine Mitbewerber.

00:06:24: Das heißt da wird die ein oder dieselbe Firma oder Person halt von mehreren angerufen und alle versuchen ihr was zu verkaufen.

00:06:33: wie erfolgreich das ist ist meistens dann auch einfach nur eine Frage der Masse.

00:06:37: Natürlich ist dann irgendwann auch mal jemand dabei, die man gerade genau im richtigen Moment trifft.

00:06:42: und je besser deine vertrieblichen Qualitäten sind.

00:06:46: Wahrscheinlicher ist es auch dass du damit eben auch Aufträge machst.

00:06:49: aber trotzdem musst du dir einfach vor Augen halten das diese Wege einfach ganz unterschiedliche Zielgruppen haben oder ganz unterschiedlicher Erfolgsquoten.

00:06:58: Und dann kommt eigentlich noch ne Lücke dazu.

00:07:01: Manche leute erreichst du gar nicht.

00:07:03: also es gibt ja menschen, die mit aktiven ansprechen kaum erreicht weil sie schwer erreichbar sind sie gehen nie ans telefon.

00:07:11: Oder weil sie einfach auf so eine ansprache mit hey hast du interesse an hobsen gemüse?

00:07:15: Einfach gar nicht reagieren.

00:07:17: die laufen einfach weiter die hören gar nicht zu dem kopfhörer am ohr die gucken auf ihr händi naja.

00:07:22: und dann bringt dir auch bei solchen sachen der günstige preis hat gar nichts.

00:07:26: du kommst dann an die leute einfach nicht ran das heißt du wirst sie nicht gewinnen.

00:07:30: Dein Werbeschild dagegen kann genau da hängen, wo diese Menschen dann eben von sich aussuchen.

00:07:35: Und dann macht das über die Masse einfach wieder den ein oder anderen Neukunden der dann auch einfach zu dir kommt.

00:07:42: und jetzt kommt ja Punkt der mir da am wichtigsten ist nicht nur hat die Frage welcher Weg ist günstiger an sich erstmal die falsche Frage sie tut so als müsstest du dich für einen entscheiden aber eigentlich gehören ja die verschiedenen Wege immer zusammen.

00:07:57: im Online-Marketing reden wir immer von dem sogenannten Marketing Mix oder der Multi Channel Marketing Mix.

00:08:04: Also, Wir haben ja inzwischen so viele Kanäle alleine nur wenn wir über Social Media nachdenken Facebook Instagram YouTube X TikTok und so weiter Und das können wir ja um Suchmaschinen Um bezahlte Werbung usw.

00:08:19: noch extrem erweitern plus die ganzen Offline Möglichkeiten die wir fürs Marketing haben.

00:08:25: Das gehört irgendwie alles hier zusammen.

00:08:27: Also es gibt Studien, die besagen dass halt ein späterer Kunde im Durchschnitt weit über twenty-fünf Kontaktpunkte zu dem späteren Unternehmen bei dem es gekauft hat hatte.

00:08:40: Da sind dann eben die ganzen Offline und Onlinewerbungen mit eingerechnet.

00:08:44: Gibt auch Studien da liegt das schon beim mehreren hundert Kontaktpunkten und da hängt natürlich immer auf von der Branche und den Produkt ab was du verkaufst Und alles spielt ja irgendwie auch zusammen.

00:08:54: also Wenn jemand schon mal dein Schild gesehen hat und der kennt irgendwie deinen Firmennamen oder weiß, dass du dann Obst- und Gemüse stand hast.

00:09:03: Und er wird später nochmal von jemandem aktiv angesprochen?

00:09:06: Dann reagiert diese Person in der Regel ganz anders ist viel offener.

00:09:10: gerade wenn die Erfahrung schonmal sehr gut war oder man e vor hatte dort auch zu kaufen, dann ist das natürlich eine ganz andere Grundlage Wenn jemand von sich aus dann auch zu dir kommt und vielleicht schon sagt, ich habe die Werbung ein paar Mal gesehen.

00:09:23: Jetzt wollte ich unbedingt mal vorbeikommen.

00:09:26: Das ist ja natürlich viel leichter aus dieser Person einen Kunden zu machen der auch dann irgendwas kauft.

00:09:32: Insofern verstärken sich diese ganzen Wege gegenseitig.

00:09:36: Eine Anfrage ist nie nur eine Anfrage Sie ist ein Schritt in einer Kette bis am Ende jemand kauft.

00:09:43: Deshalb solltest du dich halt immer fragen, wie arbeiten meine verschiedenen Wege zusammen damit aus einem Kontakt ein Kunde wird.

00:09:50: Und jetzt transferiere ich das einmal noch mal zurück, ne?

00:09:52: Ich habe jetzt versucht es mit so ein paar Bildern und Obst im Gemüsestand... ...das hat natürlich erstmal rein gar nichts mit dem zu tun was wir tagtäglich machen!

00:10:00: Ich wollte aber ein Beispiel finden wo möglichst viele von euch das einfach so nachvollziehen können.

00:10:06: Ganz konkret hatte ich in letzter Zeit wieder Gespräche wo dann eben der eine Weg mit dem anderen verglichen wurde.

00:10:12: Da wurde also gesagt, wenn ich doch eine Riesendatenbank an Kontakten habe.

00:10:18: Also an Leeds und mein Vertrieb funktioniert so gut dass sich die Direktanrufe und das sich daraus auch eine gewisse Zahl an Kunden generiere.

00:10:27: Warum soll ich dann für Google Ads, Meta Ads & Co.

00:10:31: halt noch Geld ausgeben?

00:10:32: Und das ist wie gesagt rein aus der Sicht des Kosten pro Anfrage.

00:10:37: kann das erst mal total sinnvoll sein, dass man sagt nee.

00:10:40: Das funktioniert super!

00:10:41: Unser Kailt-Aquise Lead Broker Contact System funktioniert halt sehr gut.

00:10:47: da kriegen wir zu hundert Euro irgendwie Neukunden rein.

00:10:51: wenn aber dieser Neukunde natürlich vorher schonmal was von dir gesehen hat also der hat irgendwie schon Mal Werbung von Dir gesehen Der hat auf YouTube Videos von Dir Gesehen Hat vielleicht auch schon eben lange Videos oder Podcast Folgen gehört ... hat vielleicht ein Newsletter abonniert, bekommt regelmäßig von dir irgendwelche Informationen und Tipps.

00:11:13: Und dann wird die Person angerufen!

00:11:15: Dann ist der Kontakt natürlich schon ein bisschen aufgewärmt.

00:11:18: Man spricht eben oft von warmen Leads oder von kalten Leads... ... und warm bedeutet immer.

00:11:23: Die haben einfach schon mit ihr Kontakt gehabt,... ... die vertrauen ihr schon oder eben deinem Unternehmen.

00:11:28: Und sind vielleicht in gewisser Weise offener und vielleicht auch kaufbereiter?

00:11:32: Deswegen ist es ganz wichtig, selbst wenn du sagst ich mache Vertrieb und das funktioniert gut.

00:11:37: Trotzdem darüber nachzudenken ergibt das nicht Sinn auch zusätzlich noch einen anderen Kanal mit dazu zu nehmen zum Beispiel Google Ads weil die Leute darüber einfach auch wieder mit mir in Kontakt kommen aufgewärmt werden Ich sie vielleicht genau in dem Moment anspreche Und das ist ja das tolle Ansuch begriffesbasierten Kampagnen bei Google Wenn Sie danach suchen dass sie genau dein Angebot jetzt kaufen wollen Und sie finden deine Anzeige und nicht die deiner Konkurrenz.

00:12:04: Dann ist das natürlich ein, der Regel sehr günstiger Neukunde.

00:12:09: Also verlass dich auch nicht nur auf diesen einen Weg.

00:12:12: Auch dass es mir wichtig zu sagen Das heißt ja nicht nur weil das jetzt die letzten Monate oder Jahre super funktioniert hat Dass das auch die nächsten drei Jahren auch super funktioniert.

00:12:21: Dieser eine Weg den du gehst.

00:12:23: Mir war vor ungefähr sechs-sieben Jahren auch nicht wohl dabei als wir mal realisiert haben dass wir unsere Kunden immer nur aus unserem Netzwerk und über Empfehlungen bekommen haben.

00:12:33: Natürlich ist das super, die sind super vorgewärmt!

00:12:37: Man braucht nicht viel vertriebliche Kenntnis weil sie kommen auf dich zu, die wissen okay jemand anderes hat dir empfohlen, die machen gute Arbeit.

00:12:46: natürlich ist es ideal für uns darüber Kunden zu bekommen.

00:12:51: Aber als wir mal realisiert haben, was passiert dann eigentlich?

00:12:54: Wenn wir aus welchen Gründen noch immer keine weitere Empfehlungen mehr bekommen.

00:12:58: Wo kommen denn dann unsere neue Kunden her und da wurde mir tatsächlich schon ein bisschen mulmig könnte man sagen weil genau diese Überlegung dazu führte.

00:13:09: okay Wir müssen unbedingt noch andere Wege finden damit auch andere Menschen auf uns aufmerksam werden.

00:13:15: Und deswegen machen wir jetzt schon seit Jahren YouTube Podcast.

00:13:19: Zweimal die Woche gibt es neue Folgen, zweimal die woche gibt es Newsletter.

00:13:24: Wir sind einfach sehr aktiv, wir geben viel Content, vier Tipps raus und natürlich... Ist das auch Zeit, die wir da investieren?

00:13:31: Aber das ist Zeit, der sich definitiv rechnet und mit denen wir halt mehrere Wege gehen um unsere Kundenanfragen zu bekommen.

00:13:38: Und über die unterschiedlichen Wege gibt es immer auch Menschen, die sind ganz unterschiedlich vorgewärmt und die sind manchmal sehr viel näher an einem Kauf dran.

00:13:47: Ich sage mal so eine weitere Empfehlung des seines.

00:13:49: Wahrscheinlich somit der naaste Punkt an einem Auftrag, also an einem Kauf.

00:13:54: In dem man den nur auf der Straße einfach so ansprichst... ...der ist halt ziemlich weit weg, ne?

00:13:58: Wenn er nicht gerade in dem Moment eh schon auf diesem Markt unterwegs ist und irgendwie was kaufen will,... ...aber ansonsten ist ja vielleicht in einer ganz anderen Gedankenwelt gerade... ...und hat überhaupt kein Interesse daran jetzt irgendwas zu

00:14:10: kaufen.".

00:14:10: Und um das Ganze überhaupt bewerten zu können, solltest du natürlich auch überhaupt erst mal Zahlen haben, um es vergleichen zu können.

00:14:17: Also du musst ja wissen wo kommt dein Umsatz her?

00:14:19: Wie viel kostet mich ein neuer Kunde

00:14:21: etc.,

00:14:21: das sagte ich ja grad schon.

00:14:23: Da harbert's bei vielen Unternehmen leider schon dass sie gar nicht so genau wissen und das auch nicht einmal eingrenzen können.

00:14:29: Ja worüber kommen eigentlich unsere Kunden und was kostet uns ist eigentlich an Zeit und vor allem auch an Budget.

00:14:35: Erst wenn du diese Klarheit hast und auch eine Kostenrechnung machen kannst erst dann kannst du wirklich auch vergleichen und du kannst doch optimieren.

00:14:43: Da schließt sich dann auch wieder der Kreis, ne?

00:14:45: Du kannst es ja erst dann klar bewerten wenn du das auch wirklich klar messen kannst.

00:14:49: Und gerade im Online-Marketing haben wir den großen Vorteil dass wir in Prinzip alles messen können.

00:14:55: mit dem sogenannten Conversion Tracking können wir halt nicht nur die Zahl an Anfragen oder an Verkäufen messen sondern wir können auch Stornos messen Wir können die Qualität von Anfragen messen messen.

00:15:08: was ist aus diesen anfragen später geworden auch über einen längeren zeitraum sogenannte customer lifetime value.

00:15:15: also was ist ein kunde über die gesamte laufzeit wo er bei mir kunde ist oder sie beim ihr kunde isst.

00:15:21: Was ist denn diese person wirklich wert und die folge und auch eben diese gespräche und gedanken, die ich dazu hatte die sollen dich einfach mal dazu motivieren nachzudenken wie viele wege hast du um deine neukunden zu bekommen?

00:15:36: was kosten die?

00:15:37: kannst du das wirklich messen?

00:15:39: also ist es ehrlich und transparent wirklich bezifferbar welcher weg kostet dich wie viel wie kalt oder warm sind die kontakte und dass du eben all diese wege auch miteinander nicht nur vergleichen sollst sondern auch kombinieren sollst.

00:15:54: da fährt mir ein sehr gutes beispiel gerade ein.

00:15:56: was gucke mal das war jetzt für das thema der attribution.

00:15:59: also das heißt Welcher Klick wird später zu einer Conversion quasi zugeordnet, also bedeutet... ...jemand hat nach einem generischen Suchbergriff gesucht,... ...hat deine Website gefunden, hat sich deinen Firmennamen gemerkt und hat einen Tag später bei Google dein Firmname eingegeben.

00:16:15: Und dann auch nochmal geklickt und erst dann bestellt!

00:16:18: Dann ist immer so die Frage okay wie ist das in der Auswertung?

00:16:21: Kriegt jetzt dein Firmenname die Conversion zugerechnet?

00:16:25: Krieg sozusagen dieses generische Keywort am Anfang die Conversion zugerechnet oder teilt man das

00:16:29: auf?!

00:16:31: Und da hat Google ein sehr schönes Bild mal gebracht.

00:16:33: Sie meinten, stellt euch mal vor ihr backt einen Apfelkuchen und der Apfelkuchen besteht ja aus vielen verschiedenen Schritten.

00:16:43: Da beginnt man damit dass man Äpfel braucht.

00:16:45: Man muss den Teig machen, man muss die ganzen Zutaten für den Teige zusammenbischen.

00:16:49: Man muß den Apfel schneiden, man muß das alles entsprechend auf einem Backblech positionieren.

00:16:55: ... Backblech in den Ofen schieben... ... man muss den Ofem anschalten, man muss ihn rechtzeitig ausmachen und erst dann kann man essen.

00:17:03: Wenn man aber sich nur auf das Essen dieses Apfelkuchens konzentriert... ... und das jetzt im übertragenen sinnbildlichen Sinne... ... also wirklich wenn der Kunde etwas bei dir kauft... ...und du guckst ja wirklich nur diesen letzten Kontaktpunkt an... ...also dass aus dem Ofen nehmen schneiden und essen... ...dann fehlt halt ein Großteil von davor!

00:17:24: Also diese ganzen Dinge... Und die ganzen verschiedenen Wege führen immer wieder dazu, dass dich spätere Kunden finden.

00:17:32: Dass sie auf dich aufmerksam werden.

00:17:34: Das dieser Weg überhaupt gegangen werden kann und nicht irgendwo in einer Sackgasse endet.

00:17:38: Lange Rede kurzer Sinn.

00:17:40: wenn du möchtest das wir das mal für dein Unternehmen auswerten und vor allem auch für deine online Marketing Aktivitäten Wo kommen welche Kunden her?

00:17:47: Und was kostet Dich das ganze?

00:17:48: und wie können wir das gemeinsam optimieren?

00:17:51: Dann lade ich dich einfach herzlich dazu ein dass wir einmal miteinander sprechen.

00:17:56: Du gehst einfach auf masterofsearch.de slash Kontakt, buchst dir mal ein unverbindliches Strategiegespräch und dann gucken wir uns einfach mal an was bei dir bisher an Kampagnen lief welche Wege du insgesamt in deinem Marketing benutzt ja und wie erfolgreich diese Wege sind und ob man die noch besser kombinieren kann entweder dem man sich erstmal auf einen Weg also zum Beispiel nur Google Ads konzentriert oder indem man sich diesen ganzen Wegemix gemeinsam anschaut und überlegt, wie können wir die noch besser miteinander verbinden.