Warum wir Interessenten im Vertrieb bewusst aussortieren

00:00:00: Herzlich willkommen zu einer neuen Folge auf unserem YouTube-Kanal von Master of Scaling.

00:00:05: Beziehungsweise Podcastfolge, wenn du dir das Ganze auf der Audiospur anhörst.

00:00:11: Mein Name ist Jörg Ullmann und in der heutigen Folge will ich mal euch mitnehmen in unseren Vertriebsprozess bzw wie sich das ganze gestaltet.

00:00:21: also das heißt warum haben wir das so gemacht?

00:00:25: Wie funktioniert es?

00:00:30: Auch ein paar Anekdoten in der Tat, also ich werde auch mal die eine oder andere Geschichte jetzt droppen und euch erzählen was wir schon so alles erlebt haben.

00:00:39: Und ja mir ist auch ganz wichtig mal zu betonen dass wir bestimmte Verhaltensweisen und bestimmte... Ich will mal sagen Umgangsformen voraussetzen und bestimmten Dinge einfach nicht dulden und dazu komme ich später.

00:00:59: Jetzt aber mal erstmal direkt rein in unseren Vertriebsprozess.

00:01:04: Also, wo fange ich an?

00:01:09: Ein großer Teil von euch da draußen die mit uns zusammenarbeiten, zusammengearbeitet haben noch zusammenarbeiten werden sind über so ein Webinar zu uns gekommen.

00:01:24: Wir bewerben unser Webinar natürlich und Überwerbeanzeigen auch andere Dinge, aber hauptsächlich auch das Verbinar natürlich.

00:01:33: Und dann ist es in der Regel so dass ihr angerufen werdet mal häufiger, mal weniger häufig und dann werdet ihr natürlich befragt wie war das Verbina?

00:01:46: Wie sieht's aus?

00:01:48: Wollen wir da irgendwie mal drüber sprechen?

00:01:50: Das ist eigentlich der erste Berührungs- und Kontaktpunkt wenn ihr nicht von euch aus den Kontakt zu uns sucht!

00:01:57: Das kommt natürlich auch sehr häufig vor.

00:02:01: komme ich gleich zu dem Prozess.

00:02:04: So, das heißt habt ihr dann erst Gespräch mit einem unserer Vertriebskollegen und da gilt es natürlich erstmal rauszufinden was ihr macht.

00:02:14: ja weil von vielen von euch wissen wir das natürlich nicht.

00:02:17: Das ist einfach so.

00:02:20: viele von euch melden sich auch mal durchaus mit einer Female Adresse an oder geben nur ihren Namen an und keinen Unternehmen.

00:02:29: völlig okay Du willst natürlich nicht immer gleich mit der Tür ins Haus fallen an der Stelle.

00:02:35: Manche schon, manche nicht.

00:02:41: Das heißt in so einem allerersten Kontaktpunktgespräch versuchen wir natürlich erst mal rauszufinden können wir da irgendwie helfen?

00:02:52: Können wir da irgendwo helfen?

00:02:53: gibt es da etwas wie wir dir zum mehr Umsatz zu mehr Lieds zu mehr Geschäft verhelfen können?

00:03:02: ist die Wahrscheinlichkeit sehr hoch, dass dir Kollege oder Kollegen von uns ein nächstes Gespräch anbietet.

00:03:11: Und das ist im Prinzip so unser Analysegespräch!

00:03:16: Das ist auch das was ihr bei uns auf der Webseite buchen könnt – ich blende es ja auch im Video dann mal ein bzw.

00:03:23: Podcast ist unten verlinkt aber es ist sowieso in jeder Folge.

00:03:27: So, das ist unser Anallysesgesprich.

00:03:32: Könnt Ihr wie gesagt selber buchen Wenn wir euch das erst mal kontaktiert haben, dann wird das Ziel sein dass wir gemeinsam in so ein Analyse Gespräch gehen.

00:03:43: Diese Gespräche werden von unterschiedlichen Personen bei uns durchgeführt denn aller Regel ist das unsere Justine mit der jeder sprecht.

00:03:52: es kann aber auch ein Kollege aus dem Vertrieb sein.

00:03:54: Es kann auch mal ich oder Christoph sein die dieses Gespräch führen.

00:03:57: Das kommt ganz drauf an.

00:03:58: Wir haben das bei uns In der Tat so verteilt wir möglichst viele Slots natürlich anbieten können.

00:04:05: Klar!

00:04:07: So, was ist das Ziel in diesem Analysegespräch?

00:04:13: Wir wollen natürlich erstmal rausfinden gemeinsam.

00:04:16: Metschen wir überhaupt.

00:04:18: Das heißt, können wir dir irgendwie bei der ganzen Geschichte weiterhelfen?

00:04:23: Was sind so deine Zahlen?

00:04:24: Wo kommst du her?

00:04:25: Was verkaufst Du?

00:04:26: Was dein Geschäft?

00:04:27: Welche Herausforderungen hast Du bisher?

00:04:30: Hast du schon mal in dem Bereich irgendwas versucht?

00:04:32: Ja, also Meta Google Automationen Tracking was auch immer und wenn wir in diesem Gefühl in diesem Gespräch das Gefühl haben oder den Eindruck haben beide ja.

00:04:43: Also Du bewirbst dich bei uns Wir bewerben uns aber auch bei dir.

00:04:50: Wenn wer da den Eindruck haben dass es Sinn macht Das nochmal wirklich genauer zu beleuchten dann ist in der Regel das nächste ziel ein Beratungstermin, ein größeres Beratungsgespräch.

00:05:02: Das findet in aller Regel mit mir oder mit Christoph statt und das Ganze findet per Kamerastadt also per Zoom, per Teams, per Google Meet, irgendwas in der Richtung Und warum findet es bei Kameranstatt?

00:05:21: Wir möchten euch natürlich gerne kennenlernen.

00:05:23: ja Also das heißt wir arbeiten sehr langfristig mit unseren Kunden zusammen.

00:05:29: Ich sage das auch hier ganz offen.

00:05:32: Es gibt in der Regel bei uns keine Zusammenarbeit, die unter sechs Monaten läuft.

00:05:40: für alle, die sich jetzt denken, quick win und so.

00:05:44: Das vergisst es ja?

00:05:46: Das macht keinen Sinn.

00:05:48: Die Erfahrung lehrt uns das mehrfach.

00:05:52: Oah, ich schwingen blieben.

00:05:54: So, ne?

00:05:55: Das ist Kennlern Gespräch.

00:05:56: Ganz wichtig!

00:05:58: Ich bestehe darauf Christoph genau so dass wir diese Gespräche in einer ruhigen Atmosphäre durchführen.

00:06:05: Also nichts hier im Auto, ich bin gerade unterwegs oder auf der Messe, vergesst es!

00:06:11: Wir werden die Gespräche abbrechen.

00:06:13: wenn wir merken das ist keine harmonische oder ruhige Atmosfiere gerade oder du bist mitten in deinem Geschäft und ständig kommt irgendjemand rein und stellt eine Frage dann werden wir in der Regel das Gespräch beenden.

00:06:27: höflich aber wir werden das beenden weil es keinen Sinn macht.

00:06:30: Wir wollen wirklich in diesen sechzig bis neunzig Minuten ins Detail gehen.

00:06:34: Da gucken wir gerne auch mal so ein Konto rein und wo wir wirklich genau verstehen, was da los ist?

00:06:41: Und können wir zusammen das erreichen?

00:06:46: Können wir da zusammen etwas Gutes draus machen?

00:06:49: Das braucht Zeit, das braucht Vertrauen und es braucht aber auch vor allen Dingen Respekt wechselseitig!

00:06:57: Wir werden dir sehr respektvoll gegenüber treten.

00:06:59: Wir erwarten aber auch von euch, dass ihr uns Respekt vorgegen übertretet.

00:07:06: Ähm ... Anekdoten an der Stelle!

00:07:09: Ja?

00:07:10: Weil's gerade so gut passt.

00:07:11: Was hab ich schon alles erlebt?

00:07:13: Ich spreche jetzt nur noch von mir.

00:07:15: Ich denke Christoph hat auch einige Stories dazu, die er dann auch nochmal teilen wird.

00:07:20: Aber was hab' ich so erlebt?

00:07:24: Der Termin startet oder findet zu einer bestimmten Uhrzeit statt und Es ist niemand da.

00:07:31: Okay, kennen wir alle im Vertrieb ne?

00:07:33: So no show.

00:07:36: Fair enough kann passieren.

00:07:40: Das ist nicht in Ordnung Leute ich sag's trotzdem immer wieder Wenn ihr ein Arzttermin habt bei einem Facharzt auf den ihr lange wartet ihr würdet sowas niemals machen.

00:07:54: wirklich seid mal ganz ehrlich ihr würde so was niemals macht.

00:07:56: ihr wird niemals einfach so Nicht erscheinen.

00:07:59: ihr würd eine Nachricht schreiben.

00:08:01: Ihr würdet anrufen.

00:08:05: Ich erwarte das von euch, wenn ihr den Termin nicht wahrnehmen könnt oder wollt dann erwarte ich eine kurze Absage zu diesem Termin!

00:08:14: Wir haben uns die Zeit gebucht.

00:08:16: Sechzig bis neunzig Minuten in meinem Kalender sind wertvolle Zeit bei Christoph genau das gleiche.

00:08:21: Wir haben unsere Zeit gebucht.

00:08:23: wir haben uns auf diesen Termin vorbereitet ja?

00:08:26: Wir sind wirklich diese sechzig-bisneunzig minuten die sind für dich.

00:08:30: Wir sind für euch an der Stelle.

00:08:33: Da konzentrieren wir uns auf euer Geschäft, auf eure Herausforderung und es ist keine Umgangsform einfach nicht zu erscheinen.

00:08:46: Was habe ich noch erlebt in solchen Terminen?

00:08:51: Genau das was jetzt gerade passiert ist!

00:08:54: Wenn du die YouTube Folge dir anschaust dann wirstest auch merken... Die Kamera versagt Die Kaffera versagt einfach, die Technik versagt.

00:09:02: Ja das habe ich in der Tat häufig erlebt.

00:09:03: Das ist dann aber wechselseitig sowohl auf unserer Seite als auch auf Kunden beziehungsweise Interessentenseite.

00:09:13: Das passiert einfach.

00:09:16: davor ist niemand gefeiert.

00:09:17: wir haben sogar in der Tarte auch schon.

00:09:19: Christoph musste sogar in einer Tat schon mal ein Webinar unterbrechen weil ja kein weil nichts mehr funktioniert.

00:09:24: sein Rechner hat einfach neu gestartet glaube.

00:09:28: Und da merkt man mal, was für tolle Leute wir haben.

00:09:31: Also was für geniale Follower und Interessenten wir haben von Master of Scaling.

00:09:37: Das ist ein Lob an euch an dieser Stelle.

00:09:39: Ich erinnere mich noch gut.

00:09:41: Ich weiß nicht mehr wie das war aber ich glaube es waren vielleicht zwei oder drei Leute weniger dann in dem Urbina.

00:09:48: Christoph ist dann wieder reingekommen.

00:09:49: Es hat glaube ich auch eine ganze Zeit gedauert.

00:09:51: Aber es waren immer noch fast alle da und haben gewartet.

00:09:54: also Respekt ja So, und da ich jetzt sozusagen schon dabei war die Aufnahme zu bearbeiten muss ich jetzt überlegen was ich noch gesagt habe.

00:10:05: Was eigentlich schon gesagt wurde also genau Ich war glaube ich dabei.

00:10:09: noch zum Thema Analysegespräch.

00:10:12: Was haben wir in dem Analyses Gespräch schon erlebt?

00:10:15: Struktur des Analyselgesprächen ist wirklich ganz klar.

00:10:19: Wir wollen verstehen wer ihr seid was ihr macht welchen Umsatz ihr so dreht welche Herausforderungen gehabt gehabt hattet mit anderen Dienstleistern möglicherweise.

00:10:30: Und das ist so ein bisschen der Weichensteller für das nächste Gespräch.

00:10:35: Dieses Gespräch läuft, es hat eine sehr klare Struktur die von uns vorgegeben ist und was ich immer mal wieder mitbekomme wenn ich im selben Raum bin und zuhöre wenn diese Gespräche ablaufen dann höre ich krieg ich immer wieder so mit dass Ja, die Leute versuchen aus dieser Struktur auszusteigen indem sie dann irgendwie so fragen.

00:10:58: Was kostet das denn?

00:11:00: Oder ja... you name it!

00:11:04: Irgendwas in der Richtung.

00:11:05: Macht keinen Sinn, Leute.

00:11:08: Auch da ihr werdet euch wieder disqualifizieren für ein weiteres Gespräch, für einen Beratungstermin, der dann wirklich umfassender ist.

00:11:18: Ins Wortfallen versuchen wir es dieser Strukturen auszubrechen führt zu nichts.

00:11:24: Führt zu nichts an der Stelle und bringt weder euch was noch uns etwas, weil wenn wir diese Fragen die wir dort stellen und diese Struktur nicht durchziehen können, können wir euch auch nicht helfen?

00:11:37: Ganz klar!

00:11:38: Weil diese Angaben brauchen wir wirklich zwingend.

00:11:43: So dann landet ihr in einem Beratungstermin, Beratungsgesprächs, sechzig bis neunzig Minuten per Zoom oder Teams Mit eingeschaltetem Kamera, ganz wichtig.

00:11:58: Und was passiert in diesem Termin?

00:12:00: Wir gehen wirklich ins Detail und machen da eine gute Beratung.

00:12:07: der Großteil der Leute, die in diesen Terminen sind nehmen da schon so unfassbar viel mit an der Stelle selbst wenn es im Anschluss nicht zu einer Zusammenarbeit kommen sollte.

00:12:15: das passiert natürlich auch.

00:12:17: ich will aber auch ganz ehrlich sein oder vielleicht auch mal in eure Richtung ja warum macht ihr euch die Mühe?

00:12:23: Warum macht ihr euch die Mühe, mit uns in diese vielen Gespräche einzutauchen?

00:12:31: Sich gemeinsam kennenzulernen um dann einfach keine Entscheidung zu treffen.

00:12:35: Ich weiß ja es gibt immer die ein oder andere Stelle Die noch irgendwas entscheiden muss die was mitentscheiden muss oder Manchmal sind die Dinge auch von ganz ganz unterschiedlichsten Sachen abhängig.

00:12:51: aber bitte geht in dieses Gespräch mit der Einstellung rein.

00:12:57: Ich möchte nach diesen sechzeh bis neunzig Minuten für mich die Entscheidung treffen, möchte ich mit Master of Scaling in eine Zusammenarbeit gehen oder nicht?

00:13:09: Alles andere ist Zeitverschwendung.

00:13:11: Zeitverschwindung von euch!

00:13:13: Zeitvers Schwendung für uns!

00:13:18: Wir werden euch in diesem Termin zu nichts zwingen.

00:13:21: Es wird nicht... Also keine Sorge, ne?

00:13:23: Das sind jetzt hier keine... Wenn es keine Drückerkolonne wären jetzt sich in dem Termin sagen und jetzt bitte drückt den roten Knopf damit wir starten können.

00:13:32: das würde nicht passieren!

00:13:34: Keine Sorge Nichtsdestotrotz ist natürlich so ein Umfass also so einen wirklich intensiver Beratungstermin.

00:13:42: der ist dazu da die Entscheidungsgrundlage zu legen.

00:13:45: für machen wir jetzt weiter.

00:13:47: Gehen wir jetzt in die Folgen oder lassen wir es sein?

00:13:50: Das finden wir in dieser Zeit auch raus.

00:13:54: Schreibt's gerne mal in die Kommentare, viele von euch, die in so einem Termin auch schon drin waren mit mir und Christoph werden das bestätigen können.

00:14:03: dem einen oder der anderen habe ich auch in diesen Terminen ganz deutlich gesagt warum es keinen Sinn macht.

00:14:11: Ja, möglicherweise können wir auf Basis dessen was wir gemeinsam rausgefunden haben in diesem Termin.

00:14:16: Auch kein besseres Ergebnis erzielen als das was du bisher schon hattest passiert passiert selten offen gesprochen aber es passiert oder Es macht strukturell keinen Sinn.

00:14:33: der Kanal für den Du glaubst uns beauftragen zu wollen ist Für Deinen Business vielleicht gar nicht der richtige.

00:14:39: dass kommt auch häufig in diesen termin raus.

00:14:42: dann gibt es immer eine Alternative dazu.

00:14:47: Kommt vor!

00:14:50: Schreibt's mal gerne in die Kommentare, ich hoffe die Kamera bricht jetzt nicht wieder ab, aber schreibt es mal gerne die Kommentare wenn euch interessiert wie wir sicherstellen dass eine hohe Qualität in diesen Beratungstermin herrscht sowohl audio als auch visuell betreiben wir da wirklich einen großen Aufwand und haben das auch immer wieder über die Jahre optimiert Und ich würde euch sehr gerne mitnehmen.

00:15:15: Mal durch unser Office gehen wir mal wirklich einmal durch und dann zeige ich euch, was für ein Equipment arbeiten wir?

00:15:21: Wie stellen wir sicher das wir eine hohe Beratungsleistung, eine gute Audio- und eine gute Videoqualität haben, dass wirklich das Ganze richtig schön abläuft?

00:15:30: Das ist so das, was ihr wissen solltet wenn ihr mit uns in einen ersten Kontaktpunkt kommt!

00:15:40: Ich denke... Das ist für den einen oder die anderen von euch sehr hilfreich zu wissen.

00:15:45: Ich würde euch natürlich auch ein bisschen die Berührungsängste nehmen.

00:15:52: Wie gesagt, schreibt es mir mal in die Kommentare!

00:15:54: Ich freue mich von euch zu hören.

00:15:56: Macht gerne dann ein umfassendes Video zum Thema Equipment und wir sehen uns bald!