ROAS sieht gut aus. Gewinn fehlt? Der Denkfehler in Google Ads

00:00:00: Stell dir vor, du öffnest dein Google Ads-Konto.

00:00:02: Du siehst ein Roas von vier.

00:00:03: also für jeden Euro Werbeausgaben kommen vier Euro Umsatz zurück.

00:00:08: die Kampagne läuft seit Monaten stabil und trotzdem sagt ihr dann deinen Steuerberater oder wenn du deine Finanzen der anguckst Deine Werbung frisst dich auf.

00:00:17: Das ist kein Einzelfall.

00:00:18: ich sehe das regelmäßig bei online Shops aber auch bei Dienstleistern in ihrer Liedgenerierung.

00:00:23: Die Kennzahl zeigt auf der einen Seite das Plus Und am Monatsende ist aber nichts wirklich übrig.

00:00:28: Wenn ihr das bekannt vorkommt, dann bleibt dran!

00:00:30: In den nächsten Minuten erkläre ich dir woran das liegt und was du konkret ändern kannst damit Google wird dein Gewinn arbeitet... ...und nicht gegen ihn.

00:00:38: Kurz zur Lage.

00:00:39: Google Ads wird gerade jedes Jahr weiter automatisiert man kann sogar fast sagen jeden Monat.

00:00:44: Performance Marks Diman Chen AI Max.

00:00:47: Gestern hatte ich ersten Call mit Google dass AI Max jetzt aus der Testphase raus ist.

00:00:52: Immer mehr Entscheidungen trifft die KI allein.

00:00:54: Du gibst ihren Ziel Und dann zieht sie los und optimiert.

00:00:57: Klingt erstmal super, ist es auch aber unter einer einzigen Bedingung Die KI ist nur so gut wie das Signal dass du ihr gibst.

00:01:05: Wenn Du sagst maximiere Umsatz Dann maximiert Sie den Umsatz Auch wenn das bedeutet dass die dir Kunden kauft bei denen du drauf zahlst Oder wo du Kunden bekommst die später wieder stornieren oder die einfach eine schlechte Qualität Bei einer Anfrage haben.

00:01:20: Und genau hier liegt ein Problem, dass momentan immer größer wird.

00:01:24: Das sehen wir immer mehr Denn wer das Signal nicht sauber aufsetzt verbrennt Geld und die KI hilft dabei besonders zuverlässig Geld zu verbrennen.

00:01:33: Lass mich dir zwei typische Fälle zeigen damit klar wird was ich meine.

00:01:37: Erster Fall Ein Shop für hochwertige Lederwaren Breite Sortiment Preise zwischen vierzig Euro aber auch bis hoch Zu neunhundert Euro.

00:01:45: Der Roas liegt bei drei Komma.

00:01:46: fünf also dreieinhalbfünfzig Prozent klingt erstmal solider.

00:01:51: Das Problem kommt dann aber beim genauen Hinschauen, der Algorithmus hat gelernt das er mit Rabattartikeln am unteren Preisänder am leichtesten Abschlüsse produziert.

00:02:00: also spielt er bevorzugt diese Produkte aus.

00:02:03: die haben aber nach Abzug von wahren Einsatz versand retouern und Zahlungsgebühren praktisch keine Marge mehr.

00:02:09: Der Roas sieht top aus der Gewinn ist aber komplett weg.

00:02:13: gleiches hatten wir zum Beispiel auch bei einem schweizer online shop für Werkzeuge.

00:02:18: Google hat einfach, weil Google auch diese Möglichkeit hatte aus den Produktdaten also aus dem Shopping Feed die Produkte rauszusuchen, die einfach sehr günstig waren.

00:02:28: Ja und natürlich ist die Wahrscheinlichkeit dass jemand mal für zwei Euro neunundneunzig irgendein Produkt was er braucht bestellt sehr viel größer als für zweitausend neunhundertneunzig Euro.

00:02:39: Problem ist nur bei den zwei Neuneunzig.

00:02:41: gerade wenn du das dann noch passt mit gar keinen oder sehr geringen Versandkosten Dann zahlst du halt auch gerne mal drauf.

00:02:48: Noch ein Fall!

00:02:48: Ein Handwerksbetrieb, der Leads für einen Produkt in hohen vierstelligen Bereich generieren will.

00:02:54: Die Kosten pro Lead liegen bei thirty-fünf Euro und das klingt ja erstmal hervorragend oder?

00:02:59: Schaut man aber genauer hin sind neun von zehn Anrufern völlig unqualifiziert.

00:03:04: Leute die keinen Budget haben, die etwas ganz anderes suchen.

00:03:07: Die sich verklickt haben... ...die sich dann doch wieder anders entscheiden und der Vertrieb verbringt seine Tage damit diese Gespräche abzuarbeiten oder im schlimmsten Fall sogar du selbst.

00:03:18: Und am Ende verkaufst Du dann so gut wie gar nichts!

00:03:21: In all diesen Fällen sagt erst mal die Kennzahl im Konto super.

00:03:26: In allen Fällen ist das Geschäft aber in der Realität im Minus.

00:03:29: Das Gute ist wenn Dir das aufhält Aber vielen Unternehmen fällt das oftmals erst viel zu spät oder sehr viel später auf.

00:03:37: Das heißt, wenn du so ein ähnliches Setter passt und wenn du ein paar Sachen bei dir wiedererkennst dann guck dir unbedingt mal die genauen Zahlen an!

00:03:44: Der Grund ist eigentlich immer derselbe.

00:03:46: Google optimiert eben auf das was du misst.

00:03:48: Du misst Umsatz, du kriegst Umsatz... ...du misst eine Liedmenge, du bekommst eine Liebmenge Und was du nicht misst, optimiert auch niemand Ja?

00:03:56: Und dass es meistens der Gewinn oder die Qualität der Lieds.

00:04:00: Die Lösung dahinter ist im Prinzip ganz einfach.

00:04:03: Du musst der KI beibringen, was dich wirklich reich macht und reich jetzt in Anführungszeichen nicht den Umsatz sondern die Gewinnproferkauf.

00:04:11: Bei Online-Shops heißt das du koppelst deine Margendaten ans Tracking.

00:04:14: Wenn eine Bestellung über hundert Euro reinkommt soll Google nicht Hundert Euro als erfolgswert sehen Sondern dass was nach Abzug von wahren Einsatz versandt Zahlungsgebühren Retourenpuffer usw.

00:04:27: übrig bleibt.

00:04:28: Vielleicht sind das achtzehn Euro, vielleicht zweiundvierzig Euro total abhängig vom Produkt.

00:04:33: Fachleute nennen das und da entwickelt sich Google Ads gerade hin den POAS, den Profit on Ad Spend.

00:04:40: Du musst dir dem Begriff jetzt erstmal nicht merken.

00:04:42: die Logik dahinter ist das Wichtige.

00:04:45: Sobald Google den echten Gewinnwert sieht, ändert sich das Verhalten des Algorithmus radikal.

00:04:50: Er hört auf Rabattprodukte zu pushen bei denen nichts hängen bleibt.

00:04:53: Er fängt an Kunden zu suchen die Produkte mit einer ordentliche Marge kaufen.

00:04:57: Die selbe Kampagne, dasselbe Budget.

00:04:59: aber plötzlich arbeitet das System für deine Gewinn- und Verlustrechnung Und nicht einfach nur für die Umsatzzeile.

00:05:05: Bei Deedsleistern funktioniert es im Prinzip genauso Nur an eine etwas anderen Stelle.

00:05:10: Du verbindest dein CRM mit Google Ads, also das ist im Prinzip deine Kundendatenbank.

00:05:16: Jeder Lied bekommt einen Wert und zwar nicht den gleichen sondern ein von dir vergebenden abgestuften Wert.

00:05:23: Wie wahrscheinlich ist es dass aus diesem Lied ein Umsatz wird?

00:05:27: Wird er dann ein kleiner Umsatz oder ein großer Umsatz?

00:05:30: Das kannst du alles hinterlegen!

00:05:32: Ein unqualifizierter Anrufer oder jemand der in Kontaktformular absendet hat den Wert Null.

00:05:37: Unqualifizierter Lied auch bei dir weitergeht, der also ein Angebot bekommt, bekommt beispielsweise fünfhundert Euro als Wert.

00:05:45: Also als Conversion-Wert und einen abgeschlossenen Auftrag hat wirklich seinen echten entweder Umsatzbetrag oder noch besser den Deckungsbeitrag.

00:05:54: Und damit lernt Google innerhalb weniger Wochen welche Keywords, welche Anzeigen und welche Zielgruppen dann wirklich zahlende Kunden bringen und welcher nur Beschäftigung dann zum Beispiel in deinem Vertrieb erzeugt.

00:06:08: In beiden Fällen ist die Denkweise genau dieselbe.

00:06:11: Einmal im Warenkorb, einmal in der Lead-Generierung per Formular oder Anruf.

00:06:15: Du fütterst die KI aber mit realen Daten statt einer schönen Oberflächenzahl.

00:06:20: Ja das ist jetzt kein Thema für jeden und ich habe es schon einmal angesprochen dieser POAS ist halt von Google Ads eine Funktion die gerade ausgerollt wird dass du vor allem für eCommerce also für Online Shops Deine sogenannten Costs of goods sold, also deine Einkaufskosten für dieses Produkt hinterlegen kannst.

00:06:39: Und dann kannst du mit einer etwas anders gelagerten Geburtsstrategie eben auf diesem Profit, also auf den Gewinn entsprechend abziehen.

00:06:46: Das setzt natürlich voraus dass du Google diese Datentransparenz zur Verfügung stellst und auch stellen möchtest.

00:06:51: ... und auch diese Daten in der Form überhaupt hast.

00:06:55: Aber das wäre natürlich gerade für einen großen Online-Shop extrem wichtig, dass du diese Daten hast!

00:07:00: Aber das ist wie gesagt kein Thema für jeden.

00:07:02: Wenn du grad startest, wenn du irgendwie weniger als zweitausend Euro im Monat... ...in Google Ads oder Meta Ads steckst dann lasst das Thema erstmal.

00:07:10: In dieser Phase gibt es einfachere Hebel die einfach dir deutlich mehr bringen werden.

00:07:16: Und wenn du deine wahren Einsätze, deinen Produktmargen nicht kennst,... ... dann geht das halt auch nicht.

00:07:21: Ohne saubere Zahlen aus der Warnwirtschaft gibt's zu Google eben kein ehrliches Signal, auf das Google optimieren kann.

00:07:27: Und auch wenn dein Tracking gerade in einem Zustand ist bei dem du nicht mal sicher bist ob Conversions überhaupt zuverlässig gemessen werden... ...dann fangen wir nicht beim Poas an sondern bei den Grundlagen und alles andere wäre einfach auf Sand gebaut.

00:07:39: Das ist übrigens auch der Grund warum viele Agenturen das Thema nicht anfassen.

00:07:43: Es ist halt einfach sehr aufwendig es braucht einen sauberen technischen Unterbau und es funktioniert halt nur wenn der Unternehmer, die Unternehmerin selbst mitzieht und auch seine bzw.

00:07:53: ihre Zahlen kennt?

00:07:54: Wie machen wir das bei Kunden wo das passt?

00:07:57: Im Prinzip gehen wir da Schritt für Schritt vor.

00:07:58: Im ersten Schritt schauen wir uns an, wo das Tracking heute steht.

00:08:02: Und in den meisten Fällen ist da mehr kaputt als die Kunden denken.

00:08:05: Doppel gezählte Conversions, fehlende Transaktionen in Analytics, falsch konfigurierte Ereignisse ein Consent-Banner, der nicht richtig funktioniert.

00:08:14: Das sehen wir meistens innerhalb von der ersten Stunde.

00:08:17: Im zweiten Schritt klären wir, welche Kennzahl denn wirklich bei dir realistisch ist.

00:08:21: Also nicht jeder Shop braucht sofort ein Poas mit Margen-Daten auf Produktebene.

00:08:26: Manchmal reichten Zwischenschritt aus mit Deckungsbeiträgen auf Kategorieebene oder dass man auch einfach den Shopping Feed mit sogenannten Labels also Kennzeichnungen einfach unterscheidet.

00:08:37: sind das Produkte mit einer geringen mittleren oder hohen Marge?

00:08:42: Sind das Produkte die möchte ich bewerben oder die möchte Ich halt nicht bewerbe?

00:08:46: Und bei Dienstleistern klären wir zuerst, welche Liedqualität dann auch letztendlich den Unterschied macht.

00:08:50: Und worüber die meisten Anfragen kommen ist das per Telefon – da haben wir in den letzten Monaten sehr gut funktionierende Rückmeldungssysteme gebaut und per Kontaktformular geht es auch einwandfrei!

00:09:02: Man muss nur wissen wie?

00:09:04: Und wenn man weiß wie, dann baut man eben dieses technische Fundament kann mal ein paar Tage, manchmal auch ein paar Wochen Arbeit sein.

00:09:13: Das hängt halt einfach davon ab, je nachdem was an Systemen schon da ist und was einfach für Tools genutzt werden.

00:09:20: Und dann stellen wir die Kampagnen sauber um nicht auf einen Schlag sondern so dass wir Kontrolle behalten und Google aber trotzdem parallel neu lernt und neu lernen kann.

00:09:28: Ich gebe dir noch ein Beispiel aus der Praxis.

00:09:30: Ein Shop mit unter zehn Mitarbeitern Roas war vorher bei drei Komma zwei.

00:09:35: Nach der Umstellung auf echte Gewinnwerte Ist der nominale Roas erst mal gesunken auf zwei Komma acht?

00:09:41: Ja klingt im ersten Moment schlechter.

00:09:43: Aber der tatsächliche Gewinn pro Werbe Euro ist in den folgenden drei Monaten um rund vierzig Prozent gestiegen, weil der Algorithmus andere Produkte beworben hat und zwar die richtigen, die wirklich verkauft werden sollen und die wirklich auch Marge haben.

00:09:58: Wenn dich das Thema beschäftigt und du wissen willst ob das bei dir konkret Sinn ergibt dann vereinbare mit uns ein Strategie Gespräch.

00:10:05: Das läuft so.

00:10:06: Wir reden am Anfang so zwanzig bis dreißig Minuten miteinander, du erzählst wo du heute stehst was läuft und wo es klemmt.

00:10:12: Und wenn du magst schauen wir uns dann auch direkt dein Konto an und sagen dir ehrlich was uns auffällt nicht im Sinne einer Schwachstellen-Inventur sondern immer mit dem Ziel dass du eben nach diesen zwanzig Minuten beziehungsweise noch einem deutlich längeren Gespräch, was im Anschluss folgt.

00:10:27: Dass du einfach weißt, was als nächstes dran ist und der nächste Schritt für dich wirklich das ist, was auch in Richtung mehr Gewinn, mehr Profit geht.

00:10:36: Das Gespräch kostet Dich nichts!

00:10:38: Es gibt keinen Verkaufsdruck.

00:10:39: wenn wir gemeinsam merken dass es eben momentan nicht passt, dass wir dir einfach nichts und keine gute Strategie anbieten können dann sagen wir Dir das Und wenn es passt, dann besprechen wir einfach wie eine Zusammenarbeit konkret aussehen könnte.

00:10:52: Diesen Termin kannst du direkt über den Link in der Beschreibung zu dieser Folge ganz flexibel buchen!

00:10:57: Wenn dir das Video gefallen hat, abonnier den Kanal natürlich und bis dahin achte darauf dass deine Kennzahlen das zeigen was wirklich zählt dein Gewinn und eben nicht nur der reine Umsatz oder auch ein fiktiver Umsatz.